為什么95%的中國(guó)奶業(yè)都選擇利樂(lè)的包裝?

2020-07-31 點(diǎn)擊量：

　　　案例：利樂(lè)是如何成為了國(guó)內(nèi)乳業(yè)包裝的霸主？

　　1951年，利樂(lè)公司在瑞典隆德成立，60多年后的今天，利樂(lè)已在全球約170個(gè)市場(chǎng)上銷(xiāo)售，是全球最大的液態(tài)食品包裝系統(tǒng)供應(yīng)商之一。

　　1972年利樂(lè)進(jìn)入中國(guó)，但當(dāng)時(shí)中國(guó)人并未接受常溫奶，利樂(lè)包裝也毫無(wú)市場(chǎng)可言。直到上世紀(jì)80年代，利樂(lè)依然處于困難的市場(chǎng)開(kāi)拓期。

　　到90年代后期，伊利、蒙牛這兩家如今乳業(yè)的巨頭，在利樂(lè)的扶植下迅速打開(kāi)中國(guó)的常溫奶市場(chǎng)，利樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入超高速發(fā)展期，并走向頂峰。

　　利樂(lè)包裝走的路線是先搞定大企業(yè)，比如伊利和蒙牛。那么，它是怎么跟這兩家龍頭企業(yè)開(kāi)始合作的？

　　從技術(shù)角度來(lái)看，利樂(lè)包裝能夠有效地阻隔空氣和光線，防止牛奶和飲料變質(zhì)。利樂(lè)從其技術(shù)優(yōu)勢(shì)入手，實(shí)施了打開(kāi)市場(chǎng)的第一步，即圍繞自身基因，與生產(chǎn)廠家產(chǎn)生高度黏性，并介入產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)下游。

　　當(dāng)時(shí)中國(guó)絕大多數(shù)奶制品企業(yè)都可謂“初創(chuàng)企業(yè)”，蒙牛也不例外，初創(chuàng)企業(yè)最頭疼的問(wèn)題莫過(guò)于資金欠缺、專(zhuān)業(yè)能力不足、市場(chǎng)影響力小。　繼續(xù)分享大企業(yè)成功案例供您透徹理解

利樂(lè)豐富的包裝產(chǎn)品陣容

　　針對(duì)此，利樂(lè)與他們開(kāi)展了深度的合作：

　　一是提供融資價(jià)值。乳品企業(yè)向利樂(lè)購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備只需交付20％的貨款，但客戶需履行若干年只向利樂(lè)購(gòu)買(mǎi)包材的承諾。

　　二是提供智力服務(wù)。利樂(lè)充當(dāng)提供從生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)解決方案及輔助實(shí)施的行業(yè)咨詢公司角色，提供生產(chǎn)技術(shù)、工藝以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。

　　三是給予影響力支持。利用利樂(lè)在飲料行業(yè)的影響力和經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助乳品企業(yè)談判建設(shè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　這一步奠定了利樂(lè)在中國(guó)的基本商業(yè)模式，但是光憑此也無(wú)法根本鎖定客戶，因?yàn)槔麡?lè)可以這樣做，其他廠商也可以效仿，甚至提供更加優(yōu)惠的價(jià)格。

　　利樂(lè)的高明之處在于它的第二步，即沿行業(yè)鏈尋找機(jī)會(huì)，解決消費(fèi)者最關(guān)注的問(wèn)題，打開(kāi)價(jià)值空間。

　　早在中國(guó)乳業(yè)三聚氰胺等問(wèn)題爆發(fā)之前，利樂(lè)就敏感地預(yù)知到食品安全是行業(yè)中薄弱又新興的環(huán)節(jié)，是未來(lái)利潤(rùn)的流向。他們率先在技術(shù)上構(gòu)建了一個(gè)“生產(chǎn)過(guò)程追蹤系統(tǒng)”，即根據(jù)包裝上的識(shí)別碼，可以追溯產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，甚至提供原奶的奶牛。這個(gè)系統(tǒng)可以使全部生產(chǎn)信息以數(shù)字化的形式存儲(chǔ)下來(lái)。

　　借助利樂(lè)的這個(gè)系統(tǒng)，乳品企業(yè)可以實(shí)施生產(chǎn)管理、績(jī)效考核、渠道管理等等。

　　與此同時(shí)，利樂(lè)的追溯系統(tǒng)是帶有“壟斷性”的，乳品企業(yè)如果使用其他品牌的無(wú)菌包又希望進(jìn)行生產(chǎn)追溯的話，就只能投入巨資自行開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)，這無(wú)疑是不合算的。

　　憑借在識(shí)別碼上的創(chuàng)新，利樂(lè)真正抓牢了在中國(guó)的市場(chǎng)份額，并實(shí)現(xiàn)了從乳品包裝制造商到食品安全管理系統(tǒng)提供者的華麗轉(zhuǎn)身。

       以上內(nèi)容闡述利樂(lè)是如何成為了國(guó)內(nèi)乳業(yè)包裝的霸主文摘來(lái)之搜狐號(hào)筆記俠。

　　真實(shí)案例鏈接：利樂(lè)公司在中國(guó)的牛奶包裝市場(chǎng)擁有高達(dá)95%的份額，很多人不理解，難道我們連個(gè)紙盒都做不了嗎？

　　不是的，是利樂(lè)公司經(jīng)營(yíng)的模式與我們都不一樣，那么利樂(lè)究竟做了什么讓中國(guó)老板們心甘情愿的選擇呢？

　　蒙牛與利樂(lè)

　　在蒙牛的辦公區(qū)外面插著一面瑞典國(guó)的國(guó)旗，這是蒙牛的供應(yīng)商——利樂(lè)公司的辦公點(diǎn)。利樂(lè)公司為什么可以把售后服務(wù)建到客戶的心臟？

　　原來(lái)蒙牛公司最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，只有數(shù)百萬(wàn)元資金，根本買(mǎi)不起利樂(lè)公司的無(wú)菌罐裝設(shè)備。

　　但是，利樂(lè)公司告訴蒙牛，他們可以只付20%，即只要60萬(wàn)元，剩下的240萬(wàn)元可以分期付款。

　　而且，如果在分期付款過(guò)程中，蒙牛從利樂(lè)公司購(gòu)買(mǎi)的無(wú)菌包裝紙盒達(dá)到一定數(shù)量，就可以抵消這些分期付款。

　　對(duì)于蒙牛而言，這套設(shè)備基本上就是饋贈(zèng)的禮物了，對(duì)創(chuàng)業(yè)初期、資金緊張的蒙牛來(lái)說(shuō)，很難拒絕這樣的方案。

　　而對(duì)于利樂(lè)公司來(lái)說(shuō)，這樣的商業(yè)模式是早就設(shè)計(jì)好的。因?yàn)樗麄兊墓扪b設(shè)備是有條形碼的專(zhuān)利，而這種技術(shù)讓其他品牌的任何包裝紙都無(wú)法進(jìn)入罐裝機(jī)。

　　這意味著，如果你使用了利樂(lè)公司的機(jī)器，就必須要使用他們的無(wú)菌包裝紙，否則，其他包裝紙根本無(wú)法進(jìn)入機(jī)器進(jìn)行罐裝。

　　通過(guò)這樣的方法，利樂(lè)公司確保了蒙牛公司會(huì)固定使用他們的包裝，這樣，利樂(lè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)流就得以保證。

　　大多企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期資金來(lái)源少，那么利樂(lè)就把設(shè)備送給客戶，讓客戶先把工開(kāi)起來(lái)，更甚至，客戶可以把自己的資產(chǎn)到銀行抵押，變現(xiàn)，所有銀行變現(xiàn)的貸款來(lái)買(mǎi)利樂(lè)的包裝材料。

　　利樂(lè)的成功，在于他們能夠提前判斷好市場(chǎng)的形勢(shì)，應(yīng)用合適的的商業(yè)模式。

　　這種商業(yè)模式——耗材模型的思維表現(xiàn)出的特點(diǎn)是：能夠?qū)⒂脩舻囊淮涡再?gòu)買(mǎi)行為，變成他們的終身購(gòu)買(mǎi)行為。

　　而想要獲得這樣的思維，就需要企業(yè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)者能夠擁有更高的視角、更寬廣的思維。

　　注意：要使用這種商業(yè)模式，產(chǎn)品一定是復(fù)購(gòu)率比較高的產(chǎn)品。不可能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品5年客戶才需要一次。此外，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量一定是非常好的。